Quando il consumatore è poco “evoluto”: dalle suonerie ai manuali For Dummies

Negli ultimi anni si parla spesso di consumatore evoluto, di collaborazione azienda-cliente, di customer knowledge marketing…in buona sostanza, di tutte le modalità in cui un’impresa può avvantaggiarsi del know-how dei propri consumatori, che in molti casi supera il sapere dell’azienda stessa (ho parlato qui di crowdsourcing).

Ma, invece, quand’è che il target di clientela deve essere meno “evoluto” possibile?

Ho individuato due scenari in cui “studid is better” (passatemi l’espressione, anche se generalmente, penso che un pò d’ignoranza faccia sempre comodo) ;)

Una prima situazione è quella in cui si vuol far “cadere in trappola” il consumatore, utilizzando pratiche scorrette, scarsa trasparenza e falsi messaggi.

Il caso più eclatante è quello delle suonerie (ricordate il gattino Virgola?), dove si promuove un prodotto simpatico, irresistibile e all’apparenza gratuito: sono in molti a cadere nel tranello ed abbonarsi ad un servizio che poi è complicatissimo da disattivare…E le suonerie hanno un prezzo medio di 5 euro a settimana! Il target? Adolescenti e bambini, ma anche consumatori adulti, eterni “Peter Pan”. Chi ci guadagna? Produttori di suonerie, produttori di cellulari e case disografiche. Con un giro di affari stimato in 800 milioni di euro l’anno (Fonte: Assoutenti)

Non solo, abbiamo anche banner e spam che spingono a cliccare promettendo un premio. Anche qui, probabilmente, si cerca di adescare un utente distratto, magari un ragazzino o qualche sparuto inesperto del web…altrimenti, chi ci crederebbe? E’ molto probabile che con un costo minimo, queste società riescano a portare a casa belle sommette (un’articolo su Wired riportava che uno spammer professionista guadagna fino a 7.000 $ al giorno, solamente con l’1% di aperture)

Una seconda situazione, invece, è quella in cui il “poco sapere” serve a creare un prodotto, che diventa soluzione a determinate problematiche.

E’ il caso dei corsi di inglese di Sloan o dei manuali For Dummies, che cercano di rendere una materia complessa “a prova di idiota”. In questi casi il prodotto nasce per semplificare un dato argomento, rendendolo fruibile a fasce più ampie di utenti, “popolarizzandolo” attraverso la vendita di manuali, corsi in dvd e corsi on-line. Può essere, ad esempio, una lingua straniera, un software, un linguaggio di programmazione. Ma, com’è avvenuto per For Dummies, il business dell’”how-to” si è allargato praticamente ad ogni cosa, dalla fotografia, agli animali domestici, alla finanza personale.

In conclusione, possiamo dire che il mercato della semplificazione è molto fruttifero proprio perchè esistono segmenti di mercato con poco know-how. Consumatori che non sanno.

E quindi, affermare che laddove c’è “ignoranza” c’è una grande opportunità di business. Che viene sfruttata o con un’approccio educativo, rendendola alla portata di tutti, oppure cercando di “adescare” i clienti con strategie discutibili. In barba alla customer knowledge e al consumatore collaborativo! ;)

Il nostro osservatorio sul mondo: la metafora della finestra

Periodo estivo, è tempo di riflessioni leggere e di spuntini “freschi” per palati distratti e accaldati: parliamo di punti di vista.

Il punto di vista è la prospettiva dalla quale ognuno di noi vede le cose,  un’osservatorio privilegiato (perchè unico), la finestra attraverso la quale guardiamo il mondo, interpretiamo i fenomeni, formuliamo opinioni. Questa finestra può essere più o meno aperta: per alcuni è un semplice spiraglio (visione ridotta delle cose), per altri è completamente spalancata, e la mente e l’immaginazione sono in grado di vedere chiaro e lontanto, fino all’orizzonte.

L’osservatorio di ognuno non è casuale, ma si forma sulla base di una serie di fattori che influiscono non poco sul modo di vedere e interpretare le cose. Io ho individuato tre “piedistalli” principali, che possono valere per ognuno di noi, e in misura dei quali regoliamo la nostra “vista”.

Fonti di informazione. Essere costantemente informati sui fatti ci mette sicuramente in una posizione avvantaggiata. Tra tutti, internet porta il mondo a noi, ci permette di venire a conoscenza dei fatti più vari. Il web aumenta il raggio di visione, però non ci dà le lenti adatte per guardare l’orizzonte con piena chiarezza. E’ miope. Vediamo bene i singoli fatti da vicino, li possiamo approfondire, ma non sempre abbiamo le giuste chiavi di lettura per capirli ed interpretarli. La visione delle cose è parziale.

Molto meglio dei buoni libri, che con astrazioni e considerazioni lunghe ed ampie ci aprono la mente, spalancando bene la finestra, e ci permettono di osservare il mondo con maggiore padronanza dei concetti e delle idee.

Cerchie di relazioni. Utilizzo il termine recentemente introdotto da Google perchè rende molto l’idea. Il fatto di avere un’unica cerchia di persone a livello locale ci fa vedere il mondo da un punto di vista piuttosto ristretto (qualcuno direbbe “provinciale”). Avere più cerchie di conoscenze (anche virtuali), invece, ci da l’opportunità di osservare il mondo attraverso gli occhi di persone eterogenee, che appartengono a gruppi diversi con i loro valori, i loro rituali, le loro abitudini. La finestra si allarga in proporzione al numero di persone dalle quali possiamo apprendere qualcosa.

Esperienze di vita.  Il piedistallo della nostra vita è costruito sul bagaglio di esperienze vissute in passato, che hanno portato alla formazione dei valori e degli assunti che riteniamo validi. Gli studi, le esperienze formative, le esperienze positive e negative: università, viaggi, relazioni, educazione, lavoro…siamo il risultato del nostro vissuto, su quello basiamo la nostra conoscenza.

La finestra la abbiamo aperta piano piano, vivendo, leggendo, conoscendo. Abbiamo spinto le ante, all’inizio pesanti, le abbiamo rese più leggere mano a mano che abbiamo imparato ad imparare.

E quello che siamo in grado di vedere ora, dipende per la maggiorparte da quanti sforzi abbiamo fatto per spalancarci quella finestra.

Viandante sul mare di nebbia, C. D. Friedrich (1818)

L’osservatorio privilegiato di ognuno è basato su un insieme di questi fattori; quando pensiamo, quando scriviamo, quando siamo chiamati a dare un nostro giudizio, ci poggiamo su uno dei piedistalli, o su tutti e tre, e il nostro modo di vedere le cose cambia in base alla prospettiva che decidiamo di prendere.

E voi, da quale osservatorio guardate il mondo? ;)